Neuromarketing sul Web: Segreti per il Successo nel Marketing 4.0

Neuromarketing cos è - Segreti del Neuromarketing Simone Barbone - Esempi Neuromarketing per Aziende - Applicazioni

Se sei un imprenditore, lavori nel marketing o nelle vendite, sai benissimo che oggi essere presente sul web non basta più per acquisire clienti…

Se hai un sito web, sei probabilmente in concorrenza con siti di tutta Italia, e magari di tutto il mondo.

Inoltre, i tuoi potenziali clienti hanno sempre meno tempo a disposizione e la loro attenzione si è ridotta allo stremo! Sono continuamente bombardati e sovraccarichi di informazioni, contenuti testuali, immagini, video, pubblicità…

Quindi, qual è la soluzione per acquisire nuovi clienti nello scenario odierno?

Innanzitutto devi distinguerti, ovvero differenziarti a livello di brand/prodotto/servizio.

In secondo luogo devi utilizzare una comunicazione in grado di catturare l’attenzione in pochi secondi, in mezzo al pandemonio del web.

Per farlo devi conoscere e saper applicare le tecniche di neuromarketing.

Solo così potrai rendere i tuoi contenuti, le tue pubblicità, le tue comunicazioni più efficaci e coinvolgenti, in grado di attirare l’attenzione del tuo pubblico e persuaderlo a compiere le azioni che desideri!

Solo così potrai conquistare la mente e il cuore dei tuoi clienti!

Sei pronto a scoprire i segreti del Neuromarketing?

Bene, iniziamo!

Neuromarketing Online: Cos’è e Come Funziona

Per parlare di Neuromarketing applicato al web dobbiamo partire dal concetto generale di neuromarketing, che nasce dall’incrocio tra marketing e neuroscienze ovvero le conoscenze che derivano dallo studio del sistema nervoso e, nel caso specifico, delle reazioni del cervello a determinati stimoli.

Per condurre ricerche e studi di neuromarketing vengono utilizzati diversi strumenti e tecniche che non saranno oggetto di questo articolo. Questi strumenti aiutano a comprendere l’interesse, il ricordo, le emozioni e i comportamenti dei consumatori. Rivelano atteggiamenti inconsci e aiutano a superare le limitazioni delle ricerche di mercato tradizionali. Inoltre, verificano l’affidabilità dei dati di marketing e studiano le reazioni dei consumatori a stimoli specifici.

Grazie agli studi di neuromarketing, oggi sappiamo che per influenzare le decisioni d’acquisto non è sufficiente raggiungere il solo cervello razionale.

Pensi che non sia così anche per te?

Ti invito a pensare a questi esempi:

  • Quante volte ti è capitato di fare un acquisto o prendere una decisione, magari impulsivamente, e pentirtene poco dopo o anche diversi giorni, settimane, mesi dopo?
  • Quante volte ti è capitato di non fare un acquisto o di non prendere una decisione, pentendoti allo stesso modo successivamente?

Questi sono esempi di scelte impulsive, emozionali, irrazionali…

Devono farci capire che spesso compriamo o non compriamo prodotti e servizi più per via delle emozioni che associamo ad essi, rispetto agli aspetti tecnici razionali. Ecco un altro esempio per capire questo punto: quante volte ti è capitato di provare un ristorante (o un altro fornitore) con piatti squisiti (prodotti fantastici), ma poi sei stato trattato male,emozione negativa, e non sei più tornato in quel ristorante (o da quel fornitore)?

Ecco quindi che per attrarre, coinvolgere e persuadere i tuoi clienti è essenziale comprendere e sfruttare i meccanismi che guidano anche il cervello limbico, responsabile delle spinte emotive, e il cervello rettiliano, quest’ultimo responsabile delle reazioni istintive.

Cerchiamo di capire come bilanciare la razionalità con l’emozione, a costruire fiducia e a creare un collegamento autentico con il nostro pubblico.

Per farlo, dobbiamo indagare come funziona e come è composto il nostro cervello, in tutti e 3 i suoi lati: razionale, emotivo e istintivo.

I 3 Cervelli: Come Influenzare le Decisioni e Persuadere

Neuromarketing cosè - i 3 Cervelli rettiliano emotivo razionale - cervello limbico - neuromarketing cervelliOgni individuo è guidato da tre cervelli distinti, ognuno con le proprie esigenze e i propri desideri.

  1. Il cervello rettiliano ricerca fiducia, sicurezza e sopravvivenza;
  2. Il cervello emotivo cerca empatia, connessione es esperienze positive;
  3. Il cervello razionale cerca informazioni, giustificazioni e dati razionali.

Se vogliamo avere successo nelle nostre comunicazioni, dobbiamo apprendere come persuadere ognuno di questi cervelli.

Facciamo un esempio semplice, pensa a quando conosci una persona per la prima volta, lo incontri per strada o in un bar, ti rivolge la parola, ma non sai chi è, ecco come si attivano i 3 cervelli:

  1. Cervello rettiliano: all’inizio sei “sull’attenti”, ti chiedi chi sia e cosa voglia questa persona, cerchi di capire se si stia rivolgendo proprio a te, sei rigido, focalizzato sul capire se l’hai già vista da qalche parte, se è una minaccia per te (è il tuo istinto di sopravvivenza). Questo si attiva perché in natura siamo cresciuti in un mondo pieno di pericoli, pensa alla necessità di sopravvivere da attacchi di animali predatori;
  2. Cervello emotivo: una volta assicurato che non ci siano pericoli e che la persona vuole solo parlarti in modo pacifico, il cervello rettiliano può lasciare spazio agli altri due cervelli. Per esempio, scopriamo che questa persona ha amicizie in comune con noi, ci ha già visti, o ci conosce, o fa un lavoro simile a noi o ci sono altre cose in comune: il cervello emotivo inizia ad essere stimolato, farci sorridere, entrare in empatia. Pensa ad esempio a frasi del tipo “Ah ma anche tu conosci Tizio e Caio, ma pensa…” e sorridi. Il cervello emotivo è stato attivato!
  3. Cervello razionale: a questo punto e solo a questo punto, il cervello razionale viene attivato e persuaso in modo più semplice ed efficace. Se la persona che da sconosciuta e diventata “amico di amico”, ci propone un appuntamento per farci conoscere i suoi prodotti e servizi (aspetto razionale) potremmo accettare ben volentieri, proprio perché abbiamo fiducia in una persona che ha amici in comune o altre cose in comune con noi!

Ma attenzione, rullo di tamburi… Cosa sarebbe successo se la persona sconosciuta si fosse presentata direttamente mostrandoci il proprio biglietto da visita e chiedendo un appuntamento, così diretto come fanno tanti venditori per strada? Non avendo dato tempo al cervello emozionale di attivarsi (fiducia nel rettiliano ed empatia nell’emotivo) non avrebbe funzionato.

Capisci quanto è importante coinvolgere e comunicare a tutti e 3 i cervelli ogni volta che creiamo contenuti, parliamo con qualcuno, ci relazioniamo?

Beh, se vogliamo avere successo nella comunicazione, serve utilizzare strategie e tecniche mirate che risuonino con le necessità di ciascuno dei 3 cervelli e su questo il Neuromarketing ci viene in aiuto!

Innanzitutto il Neuromarketing ci offre un percorso da seguire utile per comunicare perfettamente ai 3 cervelli: il cosiddetto Emotional Journey.

Emotional Journey e Tecniche di Neuromarketing

L’Emotional Journey è una rappresentazione sequenziale del percorso che il cliente compie dal momento in cui conosce il tuo brand fino a quando diventa un cliente effettivo.

Potresti aver già sentito parlare di Customer Journey, Lead Journey, Percorso del Cliente; la differenza con l’Emotional Journey sta proprio nell’evidenziare in questo percorso il coinvolgimento di tutti e i 3 cervelli menzionati.

Vediamo tutte le fasi:

1. Attention (Attenzione), Awareness (Consapevolezza) e Attraction (Attrazione)

Questa fase, che racchiude 3 mini-fasi, è il punto di partenza dell’Emotional Journey. Qui, l’obiettivo principale è catturare l’attenzione del potenziale cliente in modo rapido ed efficace. Andiamo cioè a colpire maggiormente il cervello rettiliano e subito dopo quello emozionale.

Ciò può essere ottenuto attraverso messaggi accattivanti, annunci pubblicitari creativi o visivamente stimolanti che attirano lo sguardo del consumatore. È il momento in cui il cliente potenziale inizia a notare il tuo brand o prodotto, il nome o il marchio devono essere ben visibili fin da questa prima fase.

Tecniche di Neuromarketing:

  • Domande o esclamazioni (es. “Hey…”, “Scusa…”, “Lo sapevi?”) o frasi shockanti;
  • Foto ed immagini accattivanti;
  • Uso di colori forti e contrastanti;
  • Font dei testi inusuali;
  • Pulsanti o simboli particolari;
  • Forme geometriche particolari;
  • Uso di volti umani o animali.

Una volta che hai catturato l’attenzione del cliente, è fondamentale mantenerla, guidandola, verso un approfondimento maggiore e verso un’azione specifica.

2. Interest (Interesse)

E’ arrivato il momento di far evolvere la consapevolezza (awareness) in una comprensione più profonda e continuare a stimolare le emozioni del potenziale cliente, coinvolgendolo sempre di più.

Siamo nella fase dell’interesse, dove devi spostare il focus sulla creazione di un legame maggiormente emotivo con il cliente. Devi suscitare interesse ed empatia, stimolando fortemente il cervello limbico, mantenendo comunque sempre attenzione e fiducia (cervello rettiliano).

In questa fase, devi comunicare chi sei, cosa fai e perché sei rilevante per il cliente. L’obiettivo è far sì che il cliente capisca la tua proposta unica di valore e inizi a considerarti come una possibile soluzione ai suoi problemi o bisogni.

Tecniche di Neuromarketing:

  • Storytelling: racconta storie coinvolgenti;
  • Evidenzia Chi Sei (o Chi Siamo);
  • Evidenzia i benefici per chi ti ascolta o per i tuoi potenziali clienti;
  • Condividi testimonianze di successo;
  • Mostra come il tuo prodotto o servizio può migliorare la vita del cliente.

L’obiettivo è far sì che il cliente si senta attratto e coinvolto emotivamente con il tuo brand.

3. Analysis (Analisi)

In questa fase, i primi due cervelli (rettiliano ed emotivo) sono abbastanza soddisfatti e il cliente inizia a mostrare un interesse attivo verso il tuo prodotto o servizio.

Abbiamo creato emozioni positive, adrenalina, voglia di approfondire… Eppure c’è da fare i conti con il cervello razionale, che inizierà a farsi delle domande e ad avere dubbi, provando a frenare le spinte emotive.

In questa fase, nel tuo potenziale cliente sorgeranno domande come:

  • “Questo prodotto o servizio funzionerà davvero, anche per me?”
  • “E se poi non funziona? Che garanzie ho?”
  • “Sarà complicato da usare? E se poi non ci riesco?”
  • “Ok, ma se lo volessi, quanto costa? Conviene?”
  • “Mmmmm… Forse non è il momento, magari più in là?”

Questa fase richiede trasparenza e fiducia, quindi il cervello rettiliano resta attivo ed è necessario spingere al massimo tutti i dati razionali per rassicurare il cervello razionale del potenziale cliente.

Tecniche di Neuromarketing:

  • Usare dati Tangibili (es. numeri e percentuali dell’efficacia del servizio, del numero di clienti, degli anni di attività, del numero di transazioni o volume d’affari, ecc.);
  • Fornire Prove Gratuite;
  • Condividere Tutorial sull’uso del prodotto/servizio;
  • Mostrare FAQ (Frequently Asked Questions) con risposte convincenti;
  • Mostrare Casi di Studio e Testimonianze di Clienti, Loghi e referenze di clienti, in cui si possa immedesimare il potenziale cliente;
  • Tabelle Comparative (con prodotti e soluzioni simili).

Inoltre, è utile mostrare testimonianze rappresentate come storie di successo di clienti in cui il tuo potenziale cliente possa immedesimarsi.

Insomma in questa fase è importante fornire contenuti informativi e rispondere alle domande del cliente in modo da alimentare ulteriormente il suo interesse.

4. Action (Azione)

Nella fase finale il cliente è finalmente convinto a compiere l’azione desiderata, che può essere un acquisto, una registrazione, o una qualsiasi altra azione che tu desideri che esegua.

Attenzione però: questa fase è tra le più delicate in assoluto e non deve essere affatto sottovalutata: qui bisogna continuare a stimolare al massimo tutti i cervelli.

Potresti aver fatto bene le precedenti, ma se trascuri questa fase, tutto il lavoro fatto prima non servirà a nulla, perché non avrai alcun risultato di contatto o vendita.

È importante semplificare il processo per evitare che il potenziale cliente a livello razionale possa ripensarci all’ultimo, con frasi come “Ok, mi sembra complicato compilare il form di registrazione, magari lo farò la prossima volta!” oppure “Magari ora mi riempiranno di telefonate e email spam, evito di compilare l’ennesimo form di contatto”.

Tecniche di Neuromarketing:

  • Usa form multi-step come quelli che vengono usati nella Neuro Lead Generation Machine; prima di richiedere dati di email, telefono, ecc., inserisci delle domande a risposta chiusa nel form, in modo da mantenere alta l’attenzione del potenziale cliente. In questo modo richiederai mail e telefono solamente dopo aver fatto delle domande chiuse e questo susciterà nel potenziale cliente il pensiero “Ok, giustamente mi hanno fatto delle domande specifiche, quindi mi chiedono email e telefono per ricontattarmi ed offrirmi una soluzione personalizzata”.
  • Fornisci una “ricompensa” per chi compila il form ossia un incentivo (es. offerte speciali, bonus, garanzie, omaggi, consulenze gratuite, ecc.);
  • Applica la “paura della perdita” indicando che l’offerta o l’incentivo sia riservato a un numero limitato di persone o per un periodo limitato di tempo (ovviamente deve essere vero).

Dopo questa fase, ci sarebbero ulteriori fasi, successive all’acquisizione del lead/contatto, ovvero le fasi di nurturing (per “coltivare” la relazione ed accompagnare alla vendita), vendita, servizio clienti e vendita ripetuta nel tempo, che non saranno oggetto di analisi in questo articolo, ma che vanno comunque curate per assicurare risultati nel lungo termine.

Inizia subito a sfruttare l’Emotional Journey per attrarre nuovi lead (potenziali clienti), coinvolgerli e trasformarli in clienti: contattami da qui e raccontami il tuo progetto.

Neuromarketing sul Web e Bias Cognitivi

Il successo nel neuromarketing risiede anche nella comprensione e nell’applicazione dei bias cognitivi, ma di cosa parliamo?

Un bias cognitivo (o distorsione cognitiva) è un errore sistematico nella percezione o nell’interpretazione delle informazioni che le persone commettono a causa di schemi mentali predefiniti e irrazionali.

Utilizziamo i Bias Cognitivi ogni giorno per semplificare e velocizzare le nostre decisioni, cosa che conferma quanto in realtà le nostre decisioni non siano razionali, ma bensì per lo più irrazionali, emotive.

Per fare delle decisioni razionali dovremmo prenderci molto più tempo ed avere tutta una serie di dati e potenzialità di calcolo che non possiamo permetterci.

In sostanza, i bias influenzano la nostra capacità di prendere decisioni obiettive, portandoci a elaborare informazioni in modo distorto o a fare giudizi basati su convinzioni preesistenti, o pregiudizi, anziché su dati oggettivi.

Con degli esempi comprenderai molto meglio sia i bias, sia il loro utilizzo con tecniche di neuromarketing…

Bias di Conferma

  • Spiegazione del Bias: Questo bias si verifica quando le persone cercano e interpretano le informazioni in modo da confermare le loro convinzioni o opinioni preesistenti, evitando deliberatamente informazioni contrarie.
  • Tecnica di Neuromarketing: Creare contenuti che confermino le convinzioni esistenti dei clienti. Ad esempio, se un cliente crede nell’importanza di uno stile di vita sano, puoi utilizzare testimonianze o dati scientifici che confermano l’efficacia dei tuoi prodotti o servizi legati alla salute.

Bias dell’Effetto di Scarsità

  • Spiegazione del Bias: Questo bias si verifica quando le persone attribuiscono un valore maggiore a qualcosa a causa della sua scarsità o disponibilità limitata, indipendentemente dal suo reale valore intrinseco.
  • Tecnica di Neuromarketing: Utilizzare il principio della scarsità per creare un senso di urgenza nei clienti. Ad esempio, puoi offrire una promozione a tempo limitato o evidenziare il fatto che i tuoi prodotti sono disponibili solo in quantità limitate o edizioni limitate.

Bias della Conformità Sociale o Riprova Sociale (Social Proof)

  • Spiegazione del Bias: Questo bias si verifica quando le persone seguono il comportamento o le decisioni degli altri a causa del desiderio di conformarsi a norme sociali o di appartenere a un gruppo. Inoltre, le persone tendono a fidarsi maggiormente di chi ha già un seguito di persone/clienti/fan.
  • Tecnica di Neuromarketing: Mostrare testimonianze o recensioni che indicano che molte altre persone hanno già acquistato e apprezzato il tuo prodotto o servizio. Oppure mostrare il numero di clienti gestiti, iscritti alla newsletter, ecc..

Bias dell’Anchoring (Ancoraggio)

  • Spiegazione del Bias: Questo bias si verifica quando le persone tendono a basare le loro decisioni su un valore di riferimento iniziale, anche se quel valore non è logicamente rilevante per la decisione stessa.
  • Tecnica di Neuromarketing: Presentare un prezzo più elevato inizialmente per poi offrire uno sconto oppure una versione a prezzo più basso, creando così l’illusione di un affare vantaggioso. Puoi vederlo online nelle offerte a pacchetti (3 pacchetti, 3 prezzi diversi, partendo prima dal più alto) o nei ristoranti gourmet dove ti vengono proposti inizialmente piatti e vini più pregiati e importanti.

Bias dell’Endowment (Endowment Effect)

  • Spiegazione del Bias: Questo bias si verifica quando le persone attribuiscono un valore più alto a qualcosa semplicemente perché lo possiedono, anche se il valore oggettivo potrebbe essere diverso.
  • Tecnica di Neuromarketing: Consentire ai clienti di sperimentare il prodotto o servizio prima dell’acquisto, offrire periodi di prova gratuita, campioni gratuiti e non solo. Questo crea un senso di “possesso” virtuale e aumenta la probabilità che il cliente lo acquisti, poiché attribuirà un valore più elevato a qualcosa che già possiede, anche solo temporaneamente.

Questi sono solo alcuni dei bias cognitivi che si possono utilizzare.

Contattami subito per iniziare ad applicare le più potenti tecniche di neuromarketing, anche sfruttando tutti i bias cognitivi.

Conclusioni sul Neuromarketing e Come Applicarlo in Azienda

In conclusione, il neuromarketing è uno strumento fondamentale per connetterti autenticamente con il tuo pubblico, influenzare le loro decisioni e guidarli lungo un percorso emozionale che li porterà ad agire.

Sei pronto a rivoluzionare il tuo approccio al marketing e a cogliere le opportunità che il neuromarketing offre per sviluppare il tuo business?

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Fonti e letture consigliate: Neuromarketing e Scienze Cognitive per Vendere di Più sul Web. Il Modello Emotional Journey – II Edizione di Andrea Saletti

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