Ti sei mai chiesto come mai le principali società di consulenza al mondo hanno dei nomi… nomi?
“Come sarebbe a dire dei nomi nomi?”. Sì, sono nomi propri!
La McKinsey & Company, ad esempio, una delle prime, più grandi e famose società di consulenza strategica americana (se non sai chi sia, è molto grave), con oltre 10 mila dipendenti e 8 Miliardi di Dollari di Fatturato, prende il nome dal fondatore James O. McKinsey.
EY, abbreviazione di Ernst & Young, società londinese di consulenza direzionale, revisione contabile e fiscale da 34 miliardi di dollari di fatturato e 260 mila dipendenti, prende il nome dai fondatori Arthur Young e Alwin C. Ernst.
KPMG? Le quattro lettere sono le iniziali dei fondatori: Piet Klynveld, William Barclay Peat, James Marwick, Reinhard Goerdeler.
Accenture? Beh… Accenture non è il nome del fondatore, MA…
Accenture deriva dall’originaria Andersen Consulting, fondata appunto da Arthur Andersen: è divenuta Accenture solamente dopo molti anni, quando l’azienda aveva già sviluppato un brand e posizionamento forte (oltre ovviamente a fatturati enormi).
Quindi? Che cosa significa tutto ciò?
Brand o Persone? “Brand Persona”
Significa che quando vendiamo consulenze o servizi, non vendiamo la consulenza o il servizio in sé, cosa che tutti possono vendere in ugual modo, ma vendiamo noi stessi come persona!
Questa cosa è fondamentale nella vendita: se sei focalizzato sul vendere e posizionare te stesso e non la consulenza, puoi fare bingo nella mente dei tuoi potenziali clienti!
Tutti i tuoi competitor possono vendere la consulenza esattamente uguale alla tua: chi ci dice che la tua consulenza sia migliore di quella del concorrente? Nessuno!
La differenza la fai tu persona con il tuo bagaglio di esperienze e di competenze, con i tuoi valori, con la tua specializzazione e con tutte le tue peculiarità.
Quindi quando vendiamo consulenze, non dobbiamo focalizzarci sul vendere la consulenza migliore rispetto alle altre, ma dobbiamo vendere noi stessi e far capire come siamo migliori, noi siamo il brand di noi stessi!
Il nostro cliente deve capire perché scegliere noi rispetto agli altri e non la nostra consulenza rispetto agli altri.
I tuoi clienti scelgono te perché la tua consulenza va più nei dettagli, dura di più, ed è anche via Skype o altre “robe” simili?
Prova a chiedere ai tuoi clienti perché hanno scelto te come consulente: o ti hanno scelto perché hai fatto il prezzo più basso in assoluto e loro non avevano budget oppure perché tu eri la persona migliore, più adatta a ciò che volevano. Tu, non la tua consulenza. Chiedi e scopri da solo la risposta… Capirai da solo che non hanno scelto la consulenza strafica, ma te.
Le caratteristiche delle consulenze sono tutte replicabili dai tuoi concorrenti, e per di più replicabili a prezzi più bassi.
Avere questa consapevolezza aiuta tanto a livello di vendita e posizionamento.
Esempi Attuali
Prima ti ho parlato di aziende di consulenza nate molti anni fa, ma oggi è diverso?
Prova a pensare ai consulenti italiani più famosi nati negli ultimi anni online: Frank Merenda nelle vendite, Roberto Re nella crescita personale, Dario Vignali nell’online marketing. Oppure parliamo anche di quelli internazionali come Tony Robbins nella crescita personale, Gary Vaynerchuk nel business online o Chiara Ferragni nella moda.
Ora mi dirai che non sono consulenti, Chiara è una blogger e modella, Frank un imprenditore e formatore, ecc..
Eppure tutti loro vendono anche consulenze o lo hanno fatto fino a quando il proprio nome è diventato talmente famoso e potente da essere un brand!
Frank ha iniziato scrivendo su blog e insegnando agli eventi, ma si parla sempre di consigli, consulenze distribuite in modo particolare al pubblico.
Chiara Ferragni veniva pagata per indossare vestiti e recensire prodotti, chiamala recensione invece di consulenza vera e propria, ma non guardare il tecnicismo: guarda la sostanza.
Queste persone sono un esempio di brand creato sulla persona,e sul proprio nome.
Oggi le aziende si fidano di Accenture, grazie al lavoro inizialmente fatto da Andersen, ma non si interfacciano più con il signor Andersen ovviamente.
Frank Merenda, Chiara Ferragni, Dario Vignali hanno i propri collaboratori che si interfacciano con i clienti! Ovviamente, loro sono ancora in prima linea magari con i clienti più importanti con cui mettono ancora la faccia.
E pensateci un po’: queste persone hanno sviluppato così bene il brand sulla loro persona e sul loro nome, che hanno dei consulenti che lavorano per loro e che vendono consulenze… E i clienti pagano le loro consulenze perché si fidano della persona che li rappresenta, non per la loro consulenza in sé (che può essere replicata da un pinco pallino qualunque).
Conclusioni e Contatti
Quindi ragazzi è inutile vendere la super consulenza, dobbiamo vendere noi stessi come super consulenti.
Questa è la differenza tra il marketing dei prodotti, dove c’è un prodotto tangibile (es. Coca Cola, FIAT, ecc.) e il marketing dei servizi e nel caso specifico delle consulenze, dove il servizio-consulenza è per definizione intangibile e si percepisce durante l’erogazione del servizio stesso, dove a fare la differenza è proprio la persona.
Dunque, nel marketing dei servizi e delle consulenze: i clienti scelgono la persona.
Riflettete… Riflettete…
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