Duplicazione Target nel B2B Marketing: Se Non Hai Capito Questa Sei Fuori

Cioè, ma davvero stai leggendo questo articolo?

Davvero non sai che nel marketing B2B c’è una duplicazione del target, una “dualità” del tuo target?

Assurdo, ma sei perdonato, perché anche io ci ho messo parecchio ad averne piena consapevolezza.

A parte le battute, quello di cui sto per parlarti è talmente importante se operi nel mercato business to business, che davvero non puoi permetterti di non saperlo se vuoi migliorare nettamente i tuoi risultati di marketing e vendite…

Ma che cos’è questa duplicazione del target?

Si tratta di ciò che avviene quando i tuoi clienti sono aziende con una minima struttura, possiamo stimare di almeno 7-8 dipendenti.

In questo caso, non hai un solo target, ma 2… Dico due… Ho detto 1+1!

In che senso?

Nel senso che il target n.1 è il decisore. Il target n.2 è l’utente.

Non è ancora chiaro?

Il decisore mette i soldi, l’utente usa il tuo servizio.

Se tu vendi un software di contabilità:

1. il decisore è l’imprenditore che caccia i soldi
2. il contabile o comunque il responsabile della contabilità è l’utente che fruisce del software. Spesso al decisore non gli fregherà nulla delle funzioni del software, non lo userà mai.

Se vendi servizi di selezione risorse umane:

1. l’imprenditore fa il bonifico
2. l’hr manager si serve del servizio di selezione

Perché ti serve sapere questo?

Perché devi fare marketing e comunicazione su tutti e 2 capisci?

E spesso devi farlo in modo diverso…

Non puoi convincere 1 e non l’altro, altrimenti sei fritto… Perché quello dei 2 non convinto potrà tranquillamente ostacolare l’acquisto del tuo servizio!

Se convinci il contabile che il tuo software è pauroso e gli risolverà la vita, rendendo più semplici dei passaggi del suo lavoro, ma non convinci l’imprenditore a capire che il software gli farà risparmiare soldi perché ridurrà il tempo di esecuzione del lavoro necessario al suo dipendente, so cazzi… Il contabile, se coraggioso, chiederà all’imprenditore un nuovo software e probabilmente si beccherà un no per il costo.

Stessa cosa al contrario: tu puoi convincere l’imprenditore che risparmierà e ridurrà il tempo di lavoro del suo dipendente, ma dovrai anche tranquillizzare il contabile sul fatto che il software sarà semplice da capire e che lo aiuterà a lavorare meglio, altrimenti il dipendente potrebbe far notare all’imprenditore che non è il caso di acquistarlo, poiché c’è il rischio di complicare il lavoro!

Lo capisci quanto è fondamentale questo passaggio duale dei target? L’uno può letteralmente ammazzare l’altro…

E sarebbe uno spreco riuscire a convincere uno dei target, senza convincere l’altro: sei d’accordo?

Allora sono 2 anche le strade possibili:

1. convinci uno dei due a fare fuori l’altro (es. il software di contabilità serve, il contabile no, fallo fuori!), ma forse non è il caso se sei una persona di buon senso
2. convinci entrambi facendo capire ad entrambi i vantaggi e rassicurando entrambi sulle eventuali paure

Per convincere entrambi dovrai pensare a comunicazioni mirate e differenziate su i 2 target.

Inoltre, se stai parlando al target decisore, puoi anche comunicargli i vantaggi da trasmettere al proprio dipendente ovvero l’utente del servizio.

Se stai parlando al target utente, puoi anche comunicargli i vantaggi che dovrà trasmettere al suo capo per far sì che sia rassicurato nell’acquisto.

Ora puoi dedicarti a pensare quante vendite andate a farsi friggere avresti potuto chiudere se solo avessi saputo in anticipo tali questioni…

Eh lo so, ma ora che lo sai, tieni a mente la dualità del target nel B2B!